新官路商途

　　下来要说的，‘脑健灵’最为核心的一个点。国庆周的业绩大涨，大家基本上都认识到假日经济的威力，因此也奔着美好的预期来做元旦周，但忽略掉了‘脑健灵’最本质的市场定位。你们有没有去调研过国庆周大卖的‘脑健灵’，到消费者手里，最终都用来做什么了吗？”

　　“脑健灵是保健品，买回来不是拿来补身体吗？”吴启燕问道，“还能拿来做什么，送礼？”

　　“吴经理这个反问句，现在可以值十块钱，但如果是两个月前这么问，价值就高了，”

　　萧良笑着说道，

　　“了解产品到消费者手里的最终用途，对消费人群进行画像，是市场销售工作的基本要求。我们是有做这方面的工作，但做得不够好，还恰恰将‘国庆周’最关键的时间点给忽略掉了！”

　　徐立桓回想起来了，“国庆周”前夕他们奔波忙碌，在秣陵市一周亏损二十万却没有效果，又恰逢宿云生物资金储备耗尽，赵绍良、罗学嘉这些人又跳出来讨债，公司上下弥漫极端焦虑、悲观的气氛。ＷＷω.wΕnΧυèЗ④.ΝēΤ

　　国庆周突然爆量，全员又一下子从焦虑跳入亢奋的状况之中。

　　庆功宴过后，大家都休整了一段时间，才重新进入工作状态。

　　而接下来最忙碌的则是在秣陵、锡江、东洲三地市场全面往全省铺开。

　　也就自然而然将“国庆周”的消费者调查这一基本工作给抛之脑后了。

　　虽说这一块的工作，现在明确划分给市场部了，但国庆周前后宿云生物市场与销售不分家，都归徐立桓分管。

　　“是我的错，我当时以为这事不紧要，拖后一段时间再进行，应该没有大问题。”徐立桓羞愧的说道。

　　“好了，不要道歉了，是我故意没有提醒你们。甚至你当时要安排人去做，我也会阻止你，”

　　萧良笑着说道，

　　“当时我们的准备不充足，市场覆盖还仅限于锡江、秣陵、东洲三地，生产等环节也严重滞后。因此‘脑健灵’真正的市场核心定位，没有必要太早公布出来。我们这个行业太容易模仿了，没有太大的技术含量，过早公布，我们还没有准备好呢，就被别人学过去了，还怎么出奇制胜？不过，现在可以公布了，‘脑健灵’更准确的市场定位是礼品型保健品，又或者说是保健型礼品。我一开始近乎放弃药店渠道，坚持走日用商品零售渠道，根源也就在这里。从这点你们也就更能清楚的看到，为何前期有些地区的业绩，就是做不出来。经济发展严重不平衡，徐海等地逢年过节送礼，目前还停留在割一块肉或抓条大青鱼的阶段；秣陵、锡江经济发展较好，民众送礼这两年则主动进化到烟酒等中高档消费品的替换阶段。在传统‘药食同源’的中医观念影响下，‘脑健灵’等保健品，天然与烟酒一般，都是送礼最好的替代品之一。因此在秣陵、锡江等地，我们不需要刻意往礼品方向宣传，‘脑健灵’就比较容易被消费者用来送礼。到节假日这一走亲访友的关键时期，随着宣传及促销活动的扩大投入，在这三地率先出现爆单，也是理所当然的事情。然而除开这三地，江省其他地区经济发展，还没有进入传统礼品更新换代的阶段，又或者说刚刚进入这个阶段，但只露出一些苗头。在这些地区，消费者还是较为简单的将‘脑健灵’当作一般的保健品看待，我们又远不如别人会吹牛，销量能大幅度增涨，才叫见鬼呢。还有一点原因，就是今年的元旦与春节相隔仅一个月，也极大冲淡或者压制了元旦期间走亲访友送礼的需求………”

　　除了极个别早已知道下一步市场计划的人外，徐立桓、纪红群他们是目瞪口呆。

　　他们这段时间自以为对销售、对市场的理解已经够深刻了，却不想在萧良那里，还仅停留在初级阶段上………